O comportamento de compra está passando por uma transformação significativa com a ascensão dos social buyers. Esta tendência, impulsionada por plataformas como Instagram, TikTok e Pinterest, está redefinindo a jornada de compra tradicional e criando novas oportunidades para varejistas de todos os portes.
Os social buyers são consumidores que utilizam redes sociais como principal canal para descoberta e compra de produtos, muitas vezes completando toda a jornada de compra sem sair da plataforma. Segundo relatório de Tendências de E-Commerce da DHL 2025, 72% dos consumidores brasileiros já realizaram compras influenciadas por redes sociais, Além disso, 80% esperam que essas plataformas se tornem seu principal destino de compras até 2030.
O perfil desses consumidores é diversificado, mas algumas características se destacam:
- Valorizam autenticidade: preferem conteúdo genuíno e recomendações reais a anúncios tradicionais
- Buscam experiências imersivas: esperam visualizar produtos em contextos reais antes de comprar
- Decidem rapidamente: têm ciclos de decisão mais curtos, muitas vezes impulsionados por gatilhos emocionais
- Compartilham experiências: transformam suas compras em conteúdo, amplificando o alcance das marcas
- Priorizam conveniência: valorizam a possibilidade de comprar sem sair da plataforma que já utilizam
Estratégias para capturar a atenção dos social buyers
Para varejistas de todos os portes, os social buyers representam não apenas uma mudança nos canais de venda, mas uma transformação fundamental na forma como os consumidores descobrem, avaliam e adquirem produtos. Adaptar-se a essa nova realidade não é opcional, mas essencial para a relevância e competitividade no cenário do varejo contemporâneo. Assim, quem deseja atrair e converter social buyers, segue algumas estratégias se mostram particularmente eficazes:
1. Conteúdo autêntico e contextualizado: os social buyers são extremamente sensíveis à autenticidade, rejeitando conteúdo que parece excessivamente produzido ou publicitário. Dentre as boas opções, tem o conteúdo gerado por usuários (UGC) destacando experiências reais com demonstrações autênticas de produtos em uso, bastidores da marca e processos de produção, histórias pessoais relacionadas aos produtos e respostas transparentes a perguntas e objeções comuns.
2. Experiência de compra simplificada: a conveniência é um fator decisivo para social buyers, que valorizam a possibilidade de comprar sem interrupções na experiência social. Deve-se pensar na configuração completa de lojas nativas (Instagram Shop, TikTok Shop), tags de produtos em todo conteúdo relevante, chatbots para responder dúvidas frequentes, opções de pagamento diversificadas e simplificadas e políticas claras de entrega e devolução facilmente acessíveis.
3. Estratégia de influenciadores e comunidades: influenciadores e comunidades exercem papel fundamental na decisão de compra dos social buyers, funcionando como filtros de confiança. Aposte em parcerias com micro e nano influenciadores alinhados aos valores da marca, programas de embaixadores com clientes reais e entusiastas, comunidades gerenciadas para troca de experiências entre consumidores, colaborações para desenvolvimento de produtos com influenciadores e eventos virtuais e lives com especialistas e criadores de conteúdo
4. Conteúdo shoppable e interativo: transformar conteúdo de entretenimento em oportunidades de compra sem interromper a experiência do usuário é essencial. Invista em vídeos curtos com tags de produtos incorporadas, tutoriais passo a passo com produtos marcados, quizzes interativos que levam a recomendações personalizadas, lives de compra com ofertas exclusivas e limitadas e realidade aumentada para experimentação virtual
5. Personalização baseada em comportamento social: a riqueza de dados disponíveis nas redes sociais permite níveis de personalização impossíveis em outros canais. Segmentação baseada em interações prévias com conteúdo, recomendações personalizadas via mensagens diretas, ofertas exclusivas baseadas em comportamento observado, conteúdo educativo alinhado a interesses demonstrados e remarketing contextual para itens visualizados
O post Social buyers: a nova geração de consumidores das redes sociais apareceu primeiro em Varejo S.A.