O sucesso no trade marketing depende da capacidade de compreender e segmentar o público-alvo com precisão, assegurando que cada ação seja direcionada ao consumidor certo, no momento ideal. Atualmente, a clusterização se destaca como uma técnica essencial para aprimorar esse processo, permitindo que as empresas agrupem consumidores com características semelhantes, como comportamento de compra, demografia e preferências pessoais. Esse agrupamento gera insights valiosos para os negócios, possibilitando estratégias mais eficazes e direcionadas.

Para entender essa lógica, é fundamental conhecer o conceito de clusterização. Essa técnica envolve o agrupamento de consumidores com características e comportamentos semelhantes, formando segmentos específicos que facilitam a personalização e a eficácia das estratégias de marketing. Por meio da análise detalhada dos dados e das informações agrupadas, a clusterização gera relatórios que ajudam a estudar e otimizar a abordagem e o impacto das campanhas.

Kleber Astolfi, especialista em soluções digitais para Trade Marketing e COO da Astéria, destaca que a clusterização pode ser amplamente otimizada através de soluções digitais. “Os dados para as análises podem ser importados de outros sistemas ou processados manualmente. Em alguns casos, também conseguimos integrar informações diretamente da produção da empresa e dos pontos de venda, o que nos permite entender como alcançar os clientes e analisar dados relacionados à distribuição dos produtos, à frequência dessas ações, à necessidade de novos posicionamentos em gôndolas e à saída dos produtos nas lojas”, comenta Kleber.

Além dos aspectos tangíveis mencionados, as soluções digitais também possibilitam a análise de dados intangíveis, essenciais para o processo de Trade Marketing. Isso inclui avaliar o nível de parceria com os pontos de venda, identificar se um cliente atua como formador de opinião sobre os produtos e entender como clientes de determinadas regiões ajudam a posicionar o mix de produtos e fortalecer a marca.

Essas soluções permitem ainda a avaliação dos resultados de promoções em lojas, possibilitando a segmentação de estratégias de forma calculada para maximizar o impacto e os resultados das ações.

“O processo de clusterização é totalmente personalizado conforme as estratégias e ações do cliente”, explica Kleber Astolfi. “Quando desenvolvemos uma solução digital para Trade Marketing, a classificação e os comandos que a ferramenta gera são definidos pelo próprio cliente. Eles escolhem o nível de categoria, as parcerias e outros parâmetros para a análise dos dados, que são computados pela ferramenta. Dessa forma, as informações geradas são alinhadas às preferências e necessidades específicas de cada cliente, garantindo resultados mais precisos e eficientes.”

Kleber ressalta ainda que, para a clusterização ser realmente eficaz e gerar resultados significativos, é fundamental incorporar dados detalhados sobre o desempenho de vendas. “Para obter uma análise precisa, é essencial incluir informações como o faturamento do cliente, a lucratividade gerada por ele e se ele está trabalhando com o mix de produtos adequado. Esses dados são cruciais para entender o verdadeiro impacto de cada cliente no negócio, permitindo ajustes estratégicos que potencializam tanto as vendas quanto a rentabilidade. Sem essa visão completa, a clusterização pode perder sua capacidade de orientar ações realmente eficazes no Trade Marketing.”

Ao integrar essas práticas, as empresas podem não apenas melhorar a eficácia de suas campanhas, mas também criar uma conexão mais profunda e duradoura com seus consumidores, fortalecendo sua posição no mercado e impulsionando o crescimento sustentável.

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